Как заставить человека оказать тебе медвежью услугу? Что такое техника «Дверь в лицо»?

Бывает так, что мы сами не понимаем, почему в очередной раз подменяем безответственного коллегу, у которого в 5 раз за неделю «умерла бабушка», или подвозим раздражающую родственницу на другой конец города. Оказывается, дело может быть в том, что мы неосознанно поддаемся манипуляциям. Рассказываем, как заставить людей соглашаться на глупые просьбы и делать невыгодные им вещи.

В ее основе лежит социально-психологический феномен, который впервые заметил американский психолог Роберт Чалдини: однажды, когда мужчина шел по улице, к нему подошел мальчик и предложил купить билет на детское представление за пять долларов. Ученый отказался. Тогда паренек сказал, что торгует еще и шоколадками, которые стоят всего по одному доллару: Чалдини не устоял и преобрел две штуки.

После того, как они разошлись, психолог осознал, что его «надули»: мало того, что он все же потратил деньги, так еще и купил то, что ему совсем не нужно, так как он не переносит сладкое.

Исследователь заинтересовался этим происшествием и решил проверить, работает ли такой подход постоянно. В 1975 году несколько экспериментаторов опросили 72 студента обоих полов: представившись членами молодежной организации, они просили учеников консультировать несовершеннолетних преступников в течении двух лет, а после того, как им отказывали, предлагали хотя бы сводить юных криминальных элементов на экскурсию в зоопарк. Половина опрошенных дала согласие на это.

Во второй половине эксперимента исследователи сразу же просили сопровождать детей в зоопарк: только 16,7% испытуемых согласилось.

Таким образом, оказалось, что люди склонны соглашаться на те малоприятные предложения, которые поступили сразу после того, как они были вынуждены отказать тому же человеку в более обременительной просьбе. Это означает, что озвучивание требований невероятных масштабов перед вашим реальным желанием, значительно увеличивает вероятность того, что собеседник уступит вам и сделает то, о чем вы просили.

Психологи считают, что все дело в социальной ответственности: в большинстве случаев человек учитывает не только личные, но и общественные интересы, когда принимает то или иное решение. Это означает, что мы идем на взаимные уступки для того, чтобы обеспечить высокое качество жизни себе и окружающим. Если же человек откажется от этого негласного правила, то в будущем он может не рассчитывать на помощь со стороны.

Таким образом, если человек, к которому вы обратились, не выполнит ваш первый запрос, то, вероятнее всего, он согласится с меньшей просьбой, так как чувство вины и ответственности вынудят его пойти на уступки.