«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: работают ли советы психолога Дейла Карнеги?

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» увидела свет в 1936 году. Ее живучесть объясняется тем, что наследники и ученики Карнеги постоянно перерабатывают его советы, выпуская дополнения к существующему труду. Но что насчет наполнения?

Карнеги прочитал сотни биографий и взял интервью у десятков успешных людей, чтобы понять, как они общаются и вдохновляют. Каждая короткая и оптимистичная глава подкрепляется свидетельствами из жизни, начиная от императора Наполеона и заканчивая неприметным собеседником из Филадельфии. На протяжении сотни страниц нам показывают, как проявление интереса к другим людям и обращение к их тщеславию изменили форму наций и увеличили продажи.

Карнеги пишет, что ключ к общению с людьми — это искреннее желание общаться и узнавать о других. Психолог надеялся на то, что мы научимся любить, уважать и радоваться людям. Вот пара его советов:

• будьте хорошим слушателем;
• проявляйте уважение к мнению другого человека;
• если вы не правы, признайте это;
• относитесь с пониманием к идеям и желаниям другого.

Столь обыденные рекомендации преподносятся автором с нескрываемым энтузиазмом, но вызывают вопросы. Во-первых, неужели есть люди, которые не знают этих простых истин? И, во-вторых, неужели есть люди, которые не знают этого, но могут научиться, лишь прочитав книгу? Карнеги оптимистично полагал, что такие неосведомленные люди будут существовать всегда. Доказательством тому служит тираж книги, который исчисляется десятками миллионов экземпляров и продолжает расти.

Почти в каждой главе подчеркивается, что людьми движут тщеславие и корысть — недостатки, которые сообразительные читатели могут использовать в своих интересах. Однако система автора основана на предположении, что люди в принципе добры и могут быть вдохновлены искренней добротой, чтобы вести себя лучше. А это очень спорно.

Но это не значит, что вам не следует пытаться применять советы Карнеги на практике. На самом деле многие его утверждения основаны и на научных фактах. Например Карнеги говорит, что, когда мы прибегаем к критике, мы задеваем гордость человека, что вызывает у него чувство обиды. Это касается даже тех, кто считает, что устойчив к таким заявлениям.

Один из самых влиятельных психологов середины XX века Беррес Фредерик Скиннер подтверждает сказанное. Он доказал, что животные, вознагражденные за хорошее поведение, учатся гораздо быстрее и сохраняют полученные знания гораздо эффективнее, чем животные, наказанные за плохое поведение. Более поздние исследования показали, что то же самое относится и к нам. Критика убивает амбиции, в то время как благодарность вызывает энтузиазм.

Иногда лучше избегать споров. Говорить человеку, что он не прав, — это прямой удар по его интеллекту и самоуважению

Любой, кто нашел время, чтобы не согласиться с вами, увлечен тем же, чем и вы. Постарайтесь воспринимать их слова как полезную обратную связь и возможность упредить ошибки. Слушайте без протеста и сопротивления. Если кто-то продолжает говорить о том, что вы считаете неправильным, спокойно выслушайте его, пока он не выдохнется. Постарайтесь найти те области, в которых вы согласны, и сосредоточьтесь на них. Пообещайте подумать над их мнением и тщательно его обдумать. Наконец, отложите действия, чтобы дать обеим сторонам время поразмыслить над проблемой и прийти к взаимному согласию.

Если кто-то делает заведомо неверное заявление, попробуйте сказать что-то вроде: «Я думал(а) иначе, но могу ошибаться. Я часто ошибаюсь. И если я не прав(а), я хочу, чтобы меня поправили. Давайте рассмотрим факты». По заявлению Карнеги, подобные фразы способны творить чудеса во время жарких споров. Поэтому проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите: «Ты не прав(а)». А если вы все же оказались неправы, обязательно признайте это, пусть это и эволюционно непросто. Это поможет собеседнику почувствовать, что его мнение подтверждено. Это может привести к более позитивному результату.

Честно попытайтесь взглянуть на вещи с точки зрения другого человека. Относитесь с пониманием к его идеям и желаниям. Апеллируйте к более благородным мотивам.

По словам Карнеги, единственный эффективный способ заставить людей делать то, что вы хотите, — говорить о том, что им выгодно. Но это отнюдь не циничная уловка. Каждый из нас думает о себе как о хорошем человеке, который пытается делать добро, достигая при этом своих личных целей. Когда нам ничего не выгодно, мы ничего и не делаем. Допустим, если вы впали в ярость на дороге, вы можете обратиться к более благородным мотивам, осознав, что другие водители на самом деле не мешают вам и не хотят вас выбесить — они просто делают то, что им выгодно: едут к себе домой, на работу, в школу и т.д.

Чтобы казаться более симпатичным, запомните три вещи: важно больше улыбаться, запоминать имя человека и уметь слушать.

Улыбка — беспроигрышный вариант: вы чувствуете себя лучше, и к вам тянутся другие. Карнеги объясняет: «Выражение нашего лица гораздо важнее, чем одежда, которую мы носим. Наша улыбка делает жизнь всех, кто ее видит, ярче». И действительно, студенты Нью-Йоркского университета улыбались в среднем чуть больше одного раза в минуту, когда находились рядом с улыбающимся собеседником. Мы оцениваем людей и предметы как более приятные, когда улыбаемся, по сравнению с тем, когда хмуримся, поэтому, если вы хотите, чтобы ваш собеседник думал о вас положительно, попробуйте улыбнуться.

Запомнить имя — всего лишь вопрос усилий. Но совет и правда работает. Помните, что имя человека для него — самый приятный и важный звук в любом языке. Когда кто-то забывает ваше имя, это, вероятно, заставляет вас почувствовать, что ему все равно. Наше имя — часть нашей личности. Когда кто-то представляется, сразу же повторите его имя. Если вы не расслышали, попросите повторить. Этот поступок покажет, что вы внимательны и искренне заинтересованы в знакомстве с ними. Предположим, что вы забываете имена, но всегда помните лица. Вероятно, вы более визуальный человек, поэтому старайтесь вспоминать не слова, а образы. Создайте образ, который будет ассоциироваться у вас с этим человеком. Например, если человека зовут Костя, представьте, что вы бросаете с ним кости. Чем ярче или даже абсурднее будет образ, тем лучше он закрепится в памяти.

Научитесь слушать. Глубокая связь требует, чтобы мы проявляли неподдельный интерес к другим людям. Постарайтесь узнать, как они проводят время, что их волнует. Увлекайтесь тем, что увлекает их. Еще один способ проявить неподдельный интерес — спросить совета. Позвольте людям поделиться интересами и продемонстрировать компетентность. Поэтому, чтобы понравиться собеседнику и показаться ему интересным, меньше говорите и больше слушайте. Задавайте вопросы об их достижениях и о том, что им нравится. Если у собеседника трудные времена, спросите, как они преодолевают препятствия.

Дейл Карнеги велел больше заботиться о своем характере, чем о репутации, потому что характер — это то, что вы есть, а репутация — это всего лишь то, что о вас думают другие. Однако некоторые считают, что это утверждение безнадежно устарело и Карнеги уже не прав.

Возможно, это был хороший совет до наступления информационной эпохи. Но появился интернет. Интернет дал нам уникальную возможность измерять, отслеживать и постоянно фиксировать репутацию. Это проявляется во всем, начиная с отзывов на маркетплейсах, рейтинга в такси и заканчивая печально известным китайским социальным рейтингом, напоминающим серию из «Черного зеркала». Таким образом, люди постоянно оценивают друг друга. Неважно, какой у тебя характер: если звезды сойдутся не под тем углом, тебя постигнет кара института отмены.

И все же это совсем не значит, что репутацию следует ставить выше характера. Чтобы по-настоящему овладеть искусством человеческих взаимоотношений, помимо тактики, нам необходимо действовать в соответствии с ценностями доброты, справедливости и уважения к себе и другим. Прямо как завещал Дейл Карнеги. Пусть его труды могут не оправдать ваши ожидания, но они меняют жизнь многих людей. Почему бы не попробовать и вам?